¿Como medir el Marketing Digital?
Las métricas juegan un papel fundamental a la hora de medir resultados en marketing digital aunque por sí mismas, nos dicen más bien poco si no están situadas en un contexto de negocio.
O lo que es lo mismo, puedes tener todas las métricas que quieras, pero si no tienes definidos tus objetivos de negocio y los KPIs para medir acciones es como si no tuvieras nada.
En general, en marketing digital hay cuatro objetivos fundamentales en cualquier negocio:
1.- Ingresos.
2.- Registros.
3.- Engagement.
4.- Fidelización.
¿Por qué estos cuatro objetivos?
Porque necesitas usuarios que tendrás que captar (registros) para transformarlos en clientes (ingresos) mientras hacen algo en tu web (engagement) y que, además, tienen que repetir y volver (fidelización).
Todo eso no es más que lo que se llama embudo de conversión o funnel de ventas.
Y tiene que ver con el momento en el que se encuentra el cliente, ya que no podremos atacar de la misma manera a un usuario que no nos conoce que a otro, por ejemplo, que ya nos ha comprado.
Lógicamente, dependiendo del negocio, estos objetivos pueden variar o tomar cada uno un peso diferente.
Pero de un modo u otro, siempre necesitarás ingresar dinero, obtener usuarios, que estos usuarios hagan algo con tu contenido y en tu sitio y necesitarás que repitan.
“El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que el producto o el servicio se adapte a él como un guante y pueda venderse por sí solo”, Peter Drucker.
Ahora bien, ¿cómo se traducen estos objetivos en un embudo de conversión?
Esto es, si lo que queremos es atraer, convertir, vender y fidelizar a nuestro usuario, quiere decir que hemos de aumentar tráfico para convertir desconocidos en visitantes, visitantes en leads, leads en clientes y éstos en prescriptores de nuestra marca.
Por lo que, en este caso y cumpliendo estas fases, dejaríamos cubiertos nuestros objetivos principales.
¿Cómo conseguimos sacar el mayor rendimiento posible al usuario en función de su posición en el embudo de conversión?
Aquí es donde entran los siguientes conceptos:
TOFU (Top of the funnel)
El cliente está explorando.
Tiene una necesidad y está buscando en Internet, se encuentra en la parte superior del embudo.
Aquí necesitamos atraer al usuario hasta nuestro site, que nos conozca y que tenga un primer buen impacto con la marca. Por tanto, no puedes lanzarles una oferta porque aún no tienen clara su necesidad.
¿Qué utilizar? Blog, SEO, redes sociales.
MOFU (Middle of the funnel)
Es como llamamos a la segunda etapa del embudo de conversión, por su parte, aquí el cliente ya está valorando alternativas.
En este momento, es conveniente ayudar al cliente a formarse un criterio propio.
Aportar valor a través de comparativas o de datos extra de producto o servicio. Es muy importante en este punto saber que el cliente busca otras ventajas, tal vez más intangibles que un producto, como el servicio post venta o el trato personalizado.
¿Qué utilizar? Ebooks, whitepapers, casos de éxito o testimonios, charlas o webinars
BOFU (Bottom of the funnel)
Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta. El cliente está listo para comprar.
Es este momento es cuando tu estrategia de automatización tiene que estar muy definida, ya que el usuario necesita el último empujón. Para convertirles en clientes, deberás crear contenido personalizado: una demostración de producto, una prueba gratuita o una auditoría.
¿Qué utilizar? Email, workflow, evaluación de leads.